アポインターとして成果を創り出し、商談者としても自分自身に挑戦し続ける水谷課長の動機とは？

2017年決起集会で、アポインターとして年間売上第２位を獲得した水谷課長。岐阜支社を牽引してきた課長は、2018年末から商談への挑戦を始めた。そのきっかけと、なぜ成果を創り続けることができるのか、その考え方に迫る──。

アポインターからクローザーへ自分のレコードを超えたい！

「商談者として成約40本の達成」と2019年の目標を語る水谷課長。

アポインター時代の自己レコードである成約39本を超えていきたいというのだ。入社当時、課長の教育係としてバディとなったのが現在名古屋の伊藤支店長だった。身近にいた支店長が表彰台に上がる姿を見て、「自分も頑張れば成果を出してあそこに立てるのかな」と感じ目指すことに。アポインターとして駆け出しの時は、耳をダンボにして社員のトークの内容や話し方を聞き、自分に取り入れていたのだそう。

そんな課長が電話を掛ける際大切にしていることは“先方様の気持ち・立場になる”を意識すること。

だからこそ、「一生懸命になるし熱く話すことだってあります。そうすると、相手も分かってくれたり、共感してくれることもあって」。

もちろん、それが全て報われるということではないが、次、電話を掛けるお客様には自分が断られたことは関係ない、とリセットをしてから電話に臨むという。

努力し続け、自信形成お客様の印象に残る商談者に

そうやって成果を創り出してきた水谷課長は、2018年からクロージングを始めた。

様々な要因が絡み合って商談者になると決意したのだが、一番の要因は「自分一人で完結できるようになりたい」と思ったからだった。アポインター時代、自分で頑張ってアポイントをとったお客様で、現場管理も喜んで頂けたのに、アンケートで返ってきた内容は“商談時の担当者”についてのことが多かったという。「アポインターの方はみんな同じ思いをしたことがあると思うんですが」と少し笑いながら話した。

しかし、商談者になると決めるまでは自分に自信がなかったのだそう。「自信がないっていうのは準備不足で、やってきてるかどうか、勉強・努力してるかなので。一番は決断することです。」と当時を振り返った。商談時の課題としては、営業スキルと複数現場の管理能力などがあるが、前向きにやっていきたいという。

現場現実の課題に向き合い、目標を手放さない水谷課長であれば、商談者として成果を創り、次のステップに進んでいくに違いない。